Tổng hợp 18 câu hỏi phỏng vấn nhân viên kinh doanh thường gặp kèm cách trả lời có số liệu, mẹo đàm phán lương – hoa hồng theo quy định 2026 và checklist chuẩn bị trước buổi hẹn.
Ban biên tập Nhân Sự Tốt8 phút đọc
Phỏng vấn vị trí sales là buổi kiểm tra bằng chính kỹ năng bạn sẽ dùng mỗi ngày: lắng nghe, đặt câu hỏi, xử lý từ chối và chốt. Dưới đây là 18 câu hỏi phỏng vấn nhân viên kinh doanh thường gặp nhất, kèm cách trả lời có số liệu, phần đàm phán lương – hoa hồng theo quy định đang hiệu lực năm 2026 và checklist chuẩn bị trước buổi hẹn.
Khác với nhiều vị trí, kết quả của sales có thể đo bằng con số. Vì vậy phần lớn câu hỏi đều nhằm trả lời ba điều: bạn có chịu được áp lực chỉ tiêu không, bạn bán bằng quy trình hay bằng may mắn, và bạn có trung thực với số liệu của chính mình.
Hãy chuẩn bị sẵn một "bộ số liệu cá nhân" trước khi đi phỏng vấn, vì gần như câu nào cũng cần đến nó:
Mọi câu trả lời mẫu bên dưới đều dùng con số minh họa. Bạn hãy thay bằng số thật của mình — nhà tuyển dụng sales rất quen với việc kiểm tra chéo bằng câu hỏi phụ.
1. Bạn hãy giới thiệu về bản thân. Dùng ba lớp: bạn đang làm gì, một thành tích đo được, lý do bạn ứng tuyển vị trí này. Khoảng 60–90 giây là đủ. Nếu bạn muốn luyện phần này kỹ hơn, xem thêm cách giới thiệu bản thân khi phỏng vấn.
2. Vì sao bạn chọn nghề kinh doanh? Tránh câu "em thích giao tiếp với mọi người". Hãy nêu lý do gắn với bản chất công việc: thu nhập tỷ lệ thuận với nỗ lực, được nhìn thấy kết quả theo tuần, được học về sản phẩm và thị trường rất nhanh.
3. Điểm mạnh lớn nhất của bạn khi bán hàng là gì? Chọn một điểm mạnh và chứng minh bằng hành vi cụ thể: "Em kiên trì theo khách dài hạn. Nhóm khách em chốt được thường qua 5–7 lần tương tác, trong khi trung bình nhóm là 3 lần."
4. Điểm yếu của bạn là gì? Nêu một điểm yếu thật nhưng không chặn đường làm việc, kèm cách bạn đang xử lý. Ví dụ: ban đầu bạn báo giá quá sớm nên mất lợi thế đàm phán, nay bạn chỉ báo giá sau khi xác nhận được nhu cầu và ngân sách.
5. Bạn mong muốn gì sau 2–3 năm nữa? Nhà tuyển dụng muốn biết bạn có gắn bó không. Một lộ trình hợp lý: 12 tháng đầu vững sản phẩm và ổn định chỉ tiêu, năm thứ hai nhận nhóm khách lớn hoặc hỗ trợ kèm cặp người mới.
6. Chỉ tiêu ở công ty cũ của bạn là bao nhiêu và bạn đạt bao nhiêu phần trăm? Trả lời thẳng, đủ cả tháng tốt và tháng kém. Ví dụ: "Chỉ tiêu 400 triệu doanh thu/tháng. Năm ngoái em hoàn thành 10/12 tháng, bình quân 108%; hai tháng hụt là tháng sau Tết khi ngành em vào mùa thấp điểm."
7. Hãy kể về hợp đồng bạn tự hào nhất. Kể theo trình tự: bối cảnh – việc bạn làm – kết quả. Nhấn vào việc bạn làm khác với cách thông thường, chẳng hạn chủ động mời bộ phận kỹ thuật cùng gặp khách để giải tỏa lo ngại về vận hành.
8. Hãy kể về một lần bạn không đạt doanh số. Đây là câu sàng lọc sự trung thực. Công thức an toàn: nêu con số thật, chỉ ra nguyên nhân thuộc về bạn, nêu điều chỉnh và kết quả sau điều chỉnh. Trả lời "em chưa bao giờ hụt chỉ tiêu" thường bị đánh giá là thiếu thực tế.
9. Vì sao bạn rời công ty cũ? Giữ giọng trung lập, hướng về phía trước: thị trường cũ đã hẹp, bạn muốn bán sản phẩm có giá trị hợp đồng lớn hơn, hoặc muốn làm mảng khách hàng doanh nghiệp. Không chê quản lý cũ, không nói chuyện nội bộ.
10. "Hãy bán cho tôi cây bút này." Điểm họ chấm không phải lời quảng cáo mà là việc bạn có hỏi trước khi bán không. Hãy đặt 2–3 câu hỏi ("Anh thường viết trong hoàn cảnh nào? Anh đang dùng bút gì?"), rồi mới nêu đúng một lợi ích phù hợp và chốt bằng một đề nghị nhỏ.
11. Khách nói "sản phẩm của em đắt hơn bên kia" thì bạn làm gì? Không giảm giá ngay. Hỏi lại họ so sánh với gói nào, xác định điều khách thực sự quan tâm, rồi quy đổi giá thành chi phí theo thời gian sử dụng hoặc nêu phần giá trị đi kèm. Chỉ nhắc chính sách chiết khấu khi khách đã xác nhận sẽ chốt.
12. Khi nào bạn dừng theo đuổi một khách hàng? Trả lời bằng tiêu chí, không bằng cảm tính: khách không có nhu cầu thật, không có ngân sách, không phải người quyết định, hoặc đã quá số lần tương tác bạn đặt ra mà không có tín hiệu tiến triển. Khi dừng, bạn đưa họ về danh sách chăm sóc dài hạn chứ không xóa.
13. Bạn làm gì trong tuần đầu khi nhận một địa bàn hoàn toàn mới? Nêu thứ tự ưu tiên: học sản phẩm và bảng giá, đọc lại 10–20 hợp đồng gần nhất để hiểu chân dung khách, lọc danh sách khách tiềm năng theo mức độ sẵn sàng, rồi mới gọi.
14. Bạn xử lý thế nào khi bị khách từ chối liên tục? Nói về cách bạn quản lý số lượng: tăng lượng tiếp cận đầu phễu, soát lại chất lượng dữ liệu khách, nhờ quản lý nghe lại một vài cuộc gọi để sửa cách mở đầu. Đây là câu kiểm tra khả năng chịu áp lực.
15. Bạn biết gì về sản phẩm và khách hàng của chúng tôi? Hãy chuẩn bị: sản phẩm chính, nhóm khách mục tiêu, hai đối thủ cùng phân khúc và một nhận xét của riêng bạn về điểm khác biệt. Đây là câu loại nhanh nhất những ứng viên không chuẩn bị.
16. Bạn đã dùng CRM hay công cụ quản lý khách hàng nào? Nêu đúng tên công cụ bạn từng dùng và việc bạn làm trên đó: cập nhật trạng thái cơ hội, đặt lịch nhắc, xuất báo cáo phễu bán hàng. Nếu chưa dùng, nói rõ bạn đang quản lý bằng bảng tính và sẵn sàng học hệ thống của công ty.
17. Chu kỳ bán hàng dài và ngắn khác nhau thế nào, bạn mạnh ở loại nào? Chu kỳ ngắn thiên về số lượng và tốc độ xử lý; chu kỳ dài thiên về xây dựng quan hệ, nhiều người tham gia quyết định và nhiều vòng báo giá. Hãy nói rõ bạn mạnh ở loại nào và vì sao điều đó phù hợp với sản phẩm của họ.
18. Bạn phối hợp với marketing và chăm sóc khách hàng ra sao? Nêu ví dụ cụ thể: bạn phản hồi chất lượng dữ liệu khách hàng về cho marketing hằng tuần, hoặc bàn giao thông tin cho bộ phận triển khai bằng một mẫu ghi chú thống nhất để khách không phải kể lại nhu cầu hai lần.
Với sales, câu hỏi về lương luôn gồm hai phần: lương cứng và cơ chế hoa hồng. Bạn nên hỏi rõ bốn điểm: cách tính hoa hồng, thời điểm chi trả, hoa hồng tính trên doanh thu đã thu tiền hay đã ký hợp đồng, và chỉ tiêu tháng đầu sau thử việc. Một mức lương cứng cao nhưng hoa hồng chỉ trả khi khách thanh toán đủ 100% có thể kém hơn phương án ngược lại.
Vài mốc pháp lý đang có hiệu lực giúp bạn tự tin hơn:
Trước khi nêu khoảng lương mong muốn, hãy tra mức lương thị trường theo vị trí và đưa ra một khoảng thay vì một con số cố định, kèm ghi chú rằng bạn sẵn sàng trao đổi thêm khi biết rõ chỉ tiêu và địa bàn.
Cuối buổi, phần "bạn có câu hỏi gì không" vẫn đang được tính điểm. Năm câu đáng hỏi:
Sau buổi phỏng vấn, gửi email cảm ơn trong vòng 24 giờ, ngắn gọn 4–5 dòng: cảm ơn, nhắc lại một điểm bạn thấy phù hợp, bổ sung một thông tin bạn chưa kịp nói (ví dụ con số doanh số cụ thể), và xác nhận bạn mong chờ bước tiếp theo.
Bộ câu hỏi phỏng vấn nhân viên kinh doanh ở trên sẽ chỉ phát huy tác dụng khi bạn gắn mỗi câu trả lời với một con số thật của mình: chỉ tiêu, tỷ lệ hoàn thành, số lần tương tác trước khi chốt. Hãy luyện ba câu khó nhất bằng giọng nói thật, chuẩn bị sẵn khoảng lương và năm câu hỏi dành cho nhà tuyển dụng. Khi hồ sơ đã sẵn sàng, bạn có thể tạo CV online miễn phí và xem các vị trí nhân viên kinh doanh đang tuyển trên Nhân Sự Tốt.
Thường là câu "hãy kể về một lần bạn không đạt doanh số". Nhà tuyển dụng dùng câu này để kiểm tra sự trung thực và khả năng tự nhìn lại. Hãy nêu con số thật, chỉ ra nguyên nhân thuộc về bạn, rồi nói về điều chỉnh và kết quả sau điều chỉnh.
Hãy thay số liệu doanh số bằng số liệu từ hoạt động khác: doanh thu khi bán hàng online, số đơn chốt trong kỳ thực tập, kết quả gây quỹ ở câu lạc bộ. Quan trọng là bạn thể hiện được tư duy theo chỉ tiêu và sẵn sàng học quy trình bán hàng của công ty.
Hãy đưa ra một khoảng thay vì một con số cố định, dựa trên mức lương thị trường của vị trí và địa bàn bạn ứng tuyển. Luôn hỏi rõ cơ chế hoa hồng, thời điểm chi trả và chỉ tiêu tháng đầu trước khi chốt con số.
Tạo CV chuyên nghiệp và nhận gợi ý việc làm phù hợp với bạn — miễn phí.
10/10/20269 phút đọc
Thị trường sau Tết mở nhiều vị trí, nhưng "làn sóng nhảy việc" nhỏ hơn bạn nghe thấy. Bài viết tổng hợp số liệu 2026, ba quy định về thưởng Tết, báo trước và trợ cấp thất nghiệp, kèm bộ 7 câu hỏi tự kiểm.
10/10/20268 phút đọc
Hướng dẫn cách giới thiệu bản thân khi phỏng vấn trong 60–90 giây: công thức Hiện tại – Quá khứ – Tương lai, kịch bản mẫu cho 5 nhóm đối tượng và những lỗi khiến bạn mất điểm ngay phút đầu.
Theo Điều 26 Bộ luật Lao động 2019, tiền lương thử việc do hai bên thỏa thuận nhưng ít nhất phải bằng 85% mức lương của công việc đó. Thời gian thử việc tối đa 60 ngày với công việc cần trình độ từ cao đẳng trở lên và 30 ngày với nhân viên nghiệp vụ.
Đừng quảng cáo ngay. Hãy đặt 2–3 câu hỏi để biết người đối diện dùng bút trong hoàn cảnh nào và đang dùng loại gì, sau đó nêu đúng một lợi ích phù hợp và kết thúc bằng một đề nghị nhỏ. Nhà tuyển dụng chấm quy trình bán hàng của bạn, không chấm lời giới thiệu.
